SALES & BUSINESS DEVELOPMENT

좋은 거래처는,
매출 순위만으로 보이지 않습니다.

큰 거래처와 좋은 거래처가 항상 같은 것은 아닙니다. 고객을 평가할 때는 매출의 크기와 함께 관계를 유지하는 데 필요한 자원도 보아야 합니다.

DOUBLE J PARTNERS · 경영 관점

거래의 조건까지 읽습니다

주문 금액이 같아도 납기, 배송 횟수, 반품, 회수 기간이 다르면 운영에 미치는 영향은 달라집니다. 영업에서는 중요한 고객이 현장에서는 반복적인 예외 업무를 만드는 고객일 수도 있습니다.

매출과 기여이익에 더해 주문 패턴과 추가 서비스 요구를 함께 정리해 봅니다. 담당자의 불만으로만 듣던 문제가 거래 조건의 문제인지 확인하는 출발점이 됩니다.

모든 고객에게 같은 방식으로 영업할 필요는 없습니다. 성장 여지가 있는 고객은 관계를 넓히고, 수익성이 약한 거래는 조건을 조정하며, 잠재력이 불분명한 곳은 검증할 질문을 정할 수 있습니다.

거래를 줄이는 결정도 한 번에 결론 내리기보다 조건 변경의 가능성과 다른 거래에 미치는 영향을 살펴야 합니다. 매출 의존도가 높다면 대체 고객 확보와 순서를 함께 설계합니다.

방문 횟수와 견적 수량은 활동을 보여줍니다. 하지만 다음 판단을 위해서는 고객의 구매 조건이 무엇인지, 계약이 지연되는 이유가 무엇인지가 필요합니다.

고객마다 다음 접촉의 목적과 확인할 사항을 정해두십시오. 좋은 영업 관리는 활동을 재촉하는 일에 그치지 않고, 거래 가능성과 수익성을 높이는 선택을 돕는 일입니다.

매출 상위 고객에게 쓰는 자원은, 그 고객이 남기는 가치와 맞습니까?